Als we iemand willen overtuigen dan zijn we vaak geneigd te vertellen wat diegene ermee wint. Bijvoorbeeld:
‘Als je die sollicitatiebrief schrijft, dan maak je kans op die prachtige baan’.
Maar ons brein is meer gericht op het voorkomen van negatieve gebeurtenissen. We houden er niet van om dingen te verliezen. Of dat nou geld, liefde, of gelukkig voelen is. Je wilt gewoon houden wat je al hebt.
Vooral in loterijen wordt deze techniek veel gebruikt. De Postcodeloterij is een goed voorbeeld ervan. Doordat je met je postcode meespeelt, is dus al bepaald of je gewonnen hebt of niet. Heb je geen lot, dan verlies je sowieso. Dus uit angst te verliezen koopt men een lot, want stél dat jouw postcode wint en je hele buurt krijgt geld behalve jij…
Of wat dacht je van verzekeringen? Je kunt je tegenwoordig werkelijk overal voor verzekeren. Want stél dat je iets overkomt, dan kun je maar beter voor de zekerheid verzekerd zijn…
Daarom is het beter om in verliestaal te praten. Daarmee overtuig je iemand 10x sneller.
Dus als we bovenstaande sollicitatievoorbeeld aanhouden, dan is het beter om te zeggen:
‘Als je die sollicitatiebrief niet schrijft, dan verlies je de mogelijkheid op een baan en loop je het risico dat je nog erger in de schulden komt te zitten’.
Dat komt veel harder aan voor je brein. Je presenteert het niet meer als een leuk extraatje (‘maak je kans op een baan’), maar je doet alsof diegene de baan al mogelijk heeft en het kan verliezen.
Dus: geef aan wat je cliënt (mogelijk) zal verliezen door bepaald gedrag.