In deel 1 leerde je dat er voor je brein veel verschil is of je ‘omdat’ of ‘want’ gebruikt bij je argumentatie. Maar er is meer.
Langer, Blank en Chanowitz deden praktijkonderzoek naar ‘omdat’ en de sterkte van argumenten die erna komen. In dit experiment probeerden ze voor te dringen bij de kopieermachine. Steeds zeiden ze iets anders tegen de mensen in de rij en keken vervolgens hoeveel mensen hen voor lieten gaan.
Dit waren de zinnen die ze gebruikten:
- “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik de kopieermachine vóór u gebruiken?”
Resultaat: 60% van de mensen lieten de onderzoeker voor. - “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik de kopieermachine vóór u gebruiken, omdat ik haast heb?”. Resultaat: 95% van de mensen lieten de onderzoeker voor.
- “Pardon, ik heb 5 pagina’s. Mag ik de kopieermachine vóór u gebruiken, omdat ik wat kopieën wil maken?”. Resultaat: 93% van de mensen lieten de onderzoeker voor.
Zin 1 is louter een vraag. Zin 2 bevat ‘omdat’ gevolgd door een sterk argument. Zin 3 bevat ook ‘omdat’, maar daarna komt er een onzinargument.
Zoals je ziet hebben zin 2 en 3 bijna even veel effect. We kunnen zodoende concluderen dat alleen het woordje ‘omdat’ van belang is en het niets uitmaakt met welk argument je daarna komt.
Hoe komt dat? In deel 1 verklapte ik het al: als iemand ‘omdat’ hoort, wordt er onbewust vanuit gegaan dat er een goed argument komt. Men is dan al overtuigd zonder goed te luisteren wat dat argument eigenlijk is.
Dus: geef je argumenten? Gebruik dan altijd het woordje ‘omdat’. Dan overtuig je je cliënt veel beter. Let op: het is natuurlijk geen magie. Dit werkt alleen bij kleinere verzoeken. Toen de onderzoekers voor probeerden te dringen met 20 pagina’s waren mensen namelijk sowieso wat minder welwillend.